Obtenir un premier don d’un grand donateur n’est pas juste une affaire de pitch ou de chance. C’est une démarche stratégique, construite dans le temps, avec méthode… et avec cœur.
Comment développer un réseau de grands donateurs quand on débute ? Comment créer les bonnes connexions ? Comment gagner leur confiance ? Comment transformer un premier contact en un vrai soutien ?
👉 Voici 6 étapes clés pour poser les bases solides de votre stratégie grands donateurs… et obtenir vos premiers grands dons.
La phase 1 : incontournable… mais un peu pénible
Toute campagne de collecte commence… dans le silence ! Et ce silence-là est tout sauf du vide. Il est stratégique. Décisif. Car tout ce qui suit – rencontres, dons, partenariats – repose sur cette phase préparatoire.
Et pourtant… c’est souvent la plus frustrante. Rien ne bouge. Aucun don à l’horizon. Juste du travail de fond. Mais c’est là que tout se joue.
Durant ces premiers mois (parfois longs), vous allez devoir clarifier tous les fondamentaux avant même de contacter le moindre grand donateur. C’est le moment de poser les bases, avec méthode et précision.
Voici quelques questions incontournables à vous poser à cette étape :
- Quel véhicule juridique allez-vous utiliser pour collecter (association, fonds de dotation, fondation abritée, etc.) ?
- Qui, dans votre équipe, portera la stratégie grands donateurs ?
- Quels messages choisir pour présenter votre projet avec clarté et impact ?
- Quelles sont les grandes étapes de réalisation de votre projet (et leur budget) ?
- Quels supports allez-vous créer pour appuyer votre discours (dossier de présentation, vidéo, site, etc.) ?
- Quels objectifs de collecte vous fixez-vous (montant, échéance, affectation des dons) ?
- Qui pourrait jouer le rôle d’ambassadeur autour de vous ? Des personnes de confiance, prêtes à ouvrir leur carnet d’adresses ?
👉 Une fois ces réponses bien posées, vous pourrez organiser votre première réunion d’ambassadeurs.
Objectif : leur présenter le projet, vos besoins… et identifier ensemble les premiers grands donateurs à approcher.
Étape 2 : Trouver et qualifier vos premiers grands donateurs
Un grand donateur, ce n’est pas seulement une personne fortunée. C’est avant tout quelqu’un qui partage vos valeurs, qui comprend votre mission et qui peut, à son niveau, faire une vraie différence.
Voici les trois critères clés à réunir pour savoir si vous tenez le bon profil :
- il a une capacité financière adaptée à votre projet (1 000 €, 10 000 €, 50 000 € ? À vous de définir votre seuil) ;
- il montre un intérêt sincère pour votre cause (pas juste une curiosité de passage) ;
- il a des liens de proximité avec votre organisation ou votre écosystème (réseau, territoire, valeurs communes, etc.).
Pour identifier ces profils, vous pouvez activer plusieurs leviers : votre base donateurs, vos administrateurs, vos partenaires, votre réseau LinkedIn, des bases externes, ou même les recommandations internes. Parfois, vous avez déjà un grand donateur sous vos yeux sans le savoir…
Étape 3 : La rencontre avec le grand donateur, ou l’art de créer du lien
Vous avez trouvé un grand donateur prometteur. C’est tentant d’enchaîner tout de suite avec une demande de soutien. Mais ce serait une erreur. À ce stade, ce que vous cherchez, c’est une rencontre – une vraie.
Prenez le temps d’écouter ce qui le touche, ce qui l’anime, ce qui l’inspire. Proposez un échange simple, sincère, sans objectif caché. Pas un rendez-vous commercial, mais une conversation humaine. Parlez de votre mission, de votre engagement, de ce qui vous fait avancer. Montrez qui vous êtes, pas seulement ce que vous faites.
C’est dans cette confiance qu’un grand donateur s’attache. Il ne finance pas un projet anonyme, il soutient une équipe, une vision, une cause incarnée. Et ce lien se construit doucement, parfois en plusieurs mois. Ce n’est pas un contretemps. C’est la condition pour aller loin.
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Étape 4 : Présenter un projet clair, et laisser le grand donateur décider
Quand le lien est là, quand le dialogue est fluide, vient le moment de proposer un projet. Un seul. Clair, concret, aligné avec ce que vous avez perçu de lui. Votre rôle ici, c’est de lui permettre de se projeter, de comprendre en quoi son soutien sera décisif.
Allez à l’essentiel : besoin réel, impact mesurable, planning simple. Il ne s’agit pas de convaincre, mais de proposer. Et ensuite… de laisser du temps.
Car c’est maintenant que commence l’attente. Parfois longue. Ce n’est pas un silence hostile : c’est une décision réfléchie, souvent partagée, parfois conditionnée à des éléments fiscaux, familiaux ou stratégiques. Pendant cette phase, restez présent sans insister. Un petit message de suivi, une bonne nouvelle du terrain, une attention sincère : c’est souvent ce qui maintient le lien… jusqu’au déclic.
Étape 5 : Recevoir le don et enclencher les premières actions
Quand un grand donateur dit oui, c’est souvent par un don ponctuel, avec ou sans affectation. Pas besoin de convention compliquée : un reçu fiscal, un échange clair sur l’usage prévu, et préciser que le soutien peut être versé rapidement.
Ce qui compte, c’est de bien cadrer les attentes : à quoi va servir le don, quand le projet démarre, quand vous reviendrez vers lui. S’il s’agit d’un projet précis, expliquez simplement les étapes. S’il s’agit d’un don libre, précisez comment il renforcera vos capacités d’action.
🟡 N’attendez pas des mois pour remercier : un mot personnalisé, une image du terrain, un petit bilan envoyé quelques semaines plus tard… C’est ce genre de gestes qui donne envie de recommencer.
Étape 6 : Fidéliser un grand donateur, une relation qui se construit sur des années
Un premier don, c’est bien. Une relation durable, c’est mieux.
Fidéliser un grand donateur, ce n’est pas espérer qu’il redonne « par réflexe » l’année suivante. C’est cultiver un lien, entretenir une histoire commune, construire une confiance dans le temps.
Ce lien se nourrit de choses simples : une information régulière, une invitation à un événement, un message de remerciement inattendu. Ne cherchez pas à impressionner. Cherchez à inclure. Faites-le se sentir partie prenante, pas simplement contributeur.
L’idéal ? Qu’il ait le sentiment d’être acteur de votre mission. Un grand donateur fidèle, ce n’est pas juste une source de financement. C’est souvent un relais, un ambassadeur, une personne ressource. Quelqu’un qui vous connaît… et parle de vous.
Ne précipitez pas la suite. Laissez le temps faire son œuvre. La prochaine sollicitation pourra venir après un an, deux parfois. Mais si vous avez pris soin du lien, elle se fera naturellement, presque comme une évidence.
Et qui sait ? Ce donateur ponctuel deviendra peut-être, demain, votre soutien le plus engagé.
FAQ – Grands donateurs : ce qu’on nous demande souvent
Chez COM&SENS, on parle souvent des Grands Donateurs. Résultats ? On nous pose souvent des questions. En voici quelques-unes !
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>>> Grands donateurs : combien de temps faut-il attendre avant de recevoir un premier don ?
La réponse 1 : comptez entre 9 et 18 mois, en moyenne, entre les tout premiers jalons (la fameuse phase silencieuse) et l’arrivée des premiers grands dons.
Réponse 2 (mais toujours vraie !) : ça (aussi) dépend de vous ! De votre implication, de votre capacité à vous mobiliser sur cette facette exigeante — mais très porteuse — de la collecte. Plus vous serez clair sur votre projet, structuré dans votre approche, et régulier dans vos démarches… plus les résultats viendront vite.
Bien sûr, si vous avez déjà un bon réseau, avec des grands donateurs proches, convaincus, disponibles, tout peut aller plus vite : quelques mois, parfois même quelques semaines suffisent.
Mais dans la plupart des cas, surtout si vous partez de zéro, le temps est votre allié.
Il faut du temps pour mûrir le projet, poser les bases juridiques, identifier les bons contacts, créer la confiance, susciter l’adhésion… puis obtenir un engagement.
Mais comme vous le savez, « patience et longueur de temps font plus que force ni que rage. » Alors…
Préparez-vous à une course de fond, pas un sprint.
Mais quand le premier don arrive, il en ouvre souvent d’autres.
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>>> Comment animer la relation grands donateurs sur la durée ?
Un grand don, c’est le début d’une histoire.
Mais si vous voulez que cette histoire dure, il va falloir l’entretenir. La nourrir. L’enchanter.
On ne fidélise pas un grand donateur avec une newsletter trimestrielle et un reçu fiscal.
Il faut de l’énergie, de la créativité, et surtout… une vraie vision de la relation dans le temps.
Votre campagne doit vivre. Elle doit faire rêver. Elle doit être rythmée par des temps forts.
Quelques idées pour entretenir la flamme :
- Organisez des événements exceptionnels : dîner privé, gala, vente aux enchères, concert de prestige, etc.
- Créez des expériences immersives : visite de terrain, rencontre avec les bénéficiaires, journée « dans les coulisses du projet »…
- Offrez des temps d’échange privilégiés : appel personnalisé du président, déjeuner avec le directeur, rencontre avec une figure inspirante du projet.
- Mettez-les en valeur : carnet de reconnaissance, publication dans un rapport d’impact, remerciements sur mesure.
L’idée, c’est de sortir du cadre purement transactionnel pour créer une vraie aventure humaine et inspirante. Et surtout, ne l’oubliez jamais : ce qui touche, ce n’est pas l’ampleur du projet… mais l’intensité du lien.
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>>> Pourquoi la phase de rencontre est-elle souvent plus longue que prévu ?
Parce qu’un grand donateur ne s’engage pas sur un coup de tête. Il veut comprendre qui vous êtes, ce que vous portez, comment vous travaillez. Il a besoin de temps pour bâtir une confiance. Et c’est justement cette confiance qui fera toute la différence au moment de s’engager.
Ce temps long, c’est une étape, pas un obstacle.
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>>> Que faire pendant les silences ? Quand les grands donateurs ne bougent pas ?
Ne pas s’agiter, mais rester présent avec tact. Un message de remerciement, une info pertinente liée à votre échange, un témoignage du terrain… Vous montrez que vous continuez à avancer, et que le lien est là, même sans réponse immédiate.
👉 La clé : ne pas relancer pour « savoir où ça en est », mais pour partager ce que vous vivez.
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>>> Quel est l’avantage d’être accompagné par une agence comme COM&SENS ?
Chez COM&SENS, on ne cherche pas seulement à « aller chercher de l’argent ». On vous aide à bâtir des relations solides et durables avec vos grands donateurs.
Cela passe par :
– l’identification des bons profils ;
– une stratégie de prise de contact personnalisée ;
– la co-construction de propositions sur mesure ;
– et un accompagnement relationnel dans le temps.
Résultat : des dons mieux ciblés, mieux présentés, et surtout… mieux suivis.
Si vous n’avez pas encore toutes ces réponses, il est peut-être temps de prendre du recul et d’affiner votre approche.
Et si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement pour structurer et maximiser vos efforts de collecte, nous sommes là pour vous aider !
>>> 📩 Contactez-nous à contact@cometsens.net ou au 📞 01 47 70 61 87
Par Delphine Chevillotte & Natasha Breton
Pôle Mécénat de COM&SENS